Come scegliere un'agenzia di marketing per consulenti finanziari: 7 domande da fare prima di firmare
Per scegliere un'agenzia di marketing da consulente finanziario conta una cosa prima di tutte: chi si prende il rischio se i clienti non arrivano. Le altre domande servono a capire se dietro l'offerta c'è un sistema che porta appuntamenti con persone patrimonializzate, oppure un servizio che consegna contatti e lascia a te il resto. Ecco le sette da fare in call, prima di firmare.
1. Cosa c'è scritto nel contratto se i risultati non arrivano?
È la domanda che taglia più offerte. Chiedi di vedere il contratto e cerca tre cose: un numero minimo, l'unità di misura di quel numero (contatti, appuntamenti o appuntamenti con capitale verificato) e cosa succede se non viene raggiunto. Se nel contratto non c'è nessun numero, il rischio è interamente tuo, qualunque cosa ti venga detto in call.
2. Vendete contatti o vi misurate sui clienti acquisiti?
Un servizio di lead generation consegna nominativi. Un partner di acquisizione lavora sull'intero percorso: campagna, filtro, primo contatto, appuntamento, chiusura. La differenza si vede in quello che ti fanno guardare: il primo ti parla di costo per contatto, il secondo di costo per cliente acquisito e di valore del cliente nel tempo. Qui la differenza spiegata nel dettaglio.
3. Lavorate con altri consulenti nella mia provincia?
Due campagne nello stesso raggio si contendono le stesse persone, e il costo per contatto sale a entrambi. Chiedi se l'esclusiva di zona è scritta nel contratto o solo promessa a voce, e come viene calcolata la capienza della tua provincia. Un bacino di 120.000 persone, per esempio, regge una campagna per più di un anno senza esaurirsi; uno molto più piccolo no. Come si ragiona sull'esclusiva di zona.
4. Come filtrate il patrimonio prima dell'appuntamento?
Un contatto senza capitale da affidare ti costa tempo, che è la risorsa più cara che hai. Chiedi in quali punti avviene il filtro: nel modulo, nella telefonata di qualifica, in entrambi. Diffida dei volumi alti: chi filtra bene ti consegna meno contatti e più appuntamenti utili.
5. Cosa succede tra il modulo compilato e il primo appuntamento?
Qui si perdono la maggior parte dei contatti. Chiedi se esistono materiali che preparano la persona prima della chiamata (una guida col tuo nome, messaggi automatici, un calendario di prenotazione), chi la richiama e in quanto tempo. Un contatto richiamato entro pochi minuti risponde molto più spesso di uno richiamato il giorno dopo.
6. Mi aiutate anche a chiudere, o il lavoro finisce all'appuntamento?
Un appuntamento non è un cliente. Chiedi se è previsto un metodo di vendita, chi te lo insegna, ogni quanto vi sentite e chi guarda i numeri con te. Se il lavoro del fornitore si ferma all'agenda piena, la parte che decide il risultato resta tutta a te.
7. In quanto tempo arriva il primo appuntamento, e cosa mi chiedete in cambio?
Chiedi una data, non una sensazione. E chiedi le tue condizioni: quanto tempo devi dedicare, entro quanto devi richiamare i contatti, cosa succede se la tua mandante ha regole sulla pubblicità. Un fornitore serio te le dice prima della firma, perché da quelle dipende la garanzia.
Le sette domande in una tabella
| Domanda | Risposta da cercare | Segnale d'allarme |
|---|---|---|
| Contratto | Un minimo scritto, con unità di misura | Nessun numero, solo promesse a voce |
| Cosa misurano | Costo per cliente acquisito | Solo costo per contatto |
| Zona | Esclusiva per iscritto | "Lavoriamo con tanti nella tua città" |
| Filtro | Patrimonio chiesto e verificato | Volumi alti senza filtro |
| Dopo il modulo | Guida, messaggi, richiamata rapida | Un foglio di nominativi e basta |
| Vendita | Metodo e training | Il lavoro finisce all'appuntamento |
| Tempi e condizioni | Una data e condizioni chiare | "Dipende", senza altro |
Come risponde AI Elite Advisory a queste domande
AI Elite Advisory è un partner di acquisizione clienti per consulenti finanziari e private banker. Nel contratto mettiamo tre numeri al mese: 30 contatti, 6 appuntamenti e 2 appuntamenti con persone da 100.000 euro in su. Seguiamo un solo consulente per provincia, filtriamo il patrimonio nel modulo e nella telefonata, prepariamo il contatto con una guida col nome del consulente e affianchiamo la vendita con un metodo in tre call e un training settimanale. Il sistema è costruito per fissare il primo appuntamento entro quattordici giorni dall'accensione delle campagne.
Domande frequenti
Conviene un'agenzia economica per iniziare?
Dipende da cosa compri. Se sai già gestire campagne, filtro e chiamate da solo, ti basta chi accende gli annunci. Se ti serve l'intero percorso fino al cliente, con un canone molto basso fai il conto di quante persone possono lavorare davvero sul tuo account.
Meglio un contratto breve o lungo?
Il primo mese serve a imparare la zona e a calibrare il filtro, quindi i numeri migliori arrivano dopo. Più che la durata, guarda se il minimo garantito vale da subito e cosa succede se non viene rispettato.
Devo chiedere il permesso alla mia mandante?
Quasi sempre ci sono regole sulla pubblicità. Un fornitore serio ti chiede la policy della tua rete prima di partire e adatta i materiali; se la mandante lo vieta del tutto, non dovrebbe prendere il lavoro.
Scritto da Francesco Labriola, fondatore di AI Elite Advisory.
