Esclusiva di zona: perché nel marketing per consulenti finanziari conta più del prezzo

L'esclusiva di zona vuol dire che nella tua provincia l'agenzia lavora solo con te: la stessa campagna non viene venduta al collega della porta accanto. Conta perché le persone con capitale in una provincia sono un numero finito. Due campagne nello stesso raggio si contendono lo stesso pubblico, il costo per contatto sale a entrambe e gli stessi contatti ricevono chiamate da due consulenti diversi.

Quante persone ci sono davvero in una zona

• una campagna ha bisogno di un bacino di almeno 120.000 persone per lavorare bene;
• da quel bacino si estraggono 500-600 contatti;
• a 30 contatti al mese la zona regge più di un anno senza esaurirsi.

Se in quella zona lavorassero due consulenti, la stessa capienza andrebbe divisa per due e la garanzia non reggerebbe più. Per questo l'esclusiva non è un bonus commerciale: è la condizione che rende possibile garantire i numeri.

Cosa succede senza esclusiva

1. Il costo per contatto sale, perché due inserzionisti competono per le stesse persone.
2. Lo stesso contatto riceve due o tre chiamate e smette di rispondere.
3. La zona si satura in pochi mesi invece che in più di un anno.

Cosa chiedere prima di firmare

• L'esclusiva è scritta nel contratto o solo detta in call?
• Qual è il perimetro esatto: comune, provincia, raggio in chilometri?
• Vale anche per altri servizi della stessa agenzia, o solo per quel pacchetto?
• Cosa succede alla fine del contratto?

Domande frequenti

Se la mia provincia è già presa?

Non si può partire lì. A volte si può lavorare su una zona vicina con bacino sufficiente, se è coerente con dove ricevi i clienti.

Una provincia piccola basta?

Dipende dal bacino. Sotto le 120.000 persone si allarga il raggio o si toglie un filtro, non si parte comunque.

Scritto da Francesco Labriola, fondatore di AI Elite Advisory.

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