Lead generation per consulenti finanziari: perché i contatti da soli non bastano
La lead generation per consulenti finanziari vende contatti: nomi e numeri di persone potenzialmente interessate. Il rischio che quei contatti diventino clienti resta al consulente. Un partner di acquisizione clienti invece lavora sull'intero percorso, dal contatto all'appuntamento con capitale verificato, e si impegna per iscritto su più passaggi. La differenza si vede nel contratto, non nella brochure.
Contatto, appuntamento, cliente: tre cose diverse
| Lead generation | Acquisizione clienti | |
|---|---|---|
| Cosa ricevi | Un elenco di contatti | Contatti filtrati, appuntamenti in agenda, metodo di chiusura |
| Chi richiama | Tu, da solo | Tu, con script, guide e tempi già definiti |
| Filtro sul patrimonio | Spesso assente o generico | Nel modulo e nella telefonata di qualifica |
| Cosa è garantito | Al massimo il numero di contatti | Contatti, appuntamenti e appuntamenti con capitale |
| Contatto condiviso | Può essere venduto a più consulenti | Esclusiva di zona |
I tre segnali di un contatto che non vale niente
- Non sa chi sei: ha lasciato i dati per un contenuto generico e non ricorda di aver chiesto una consulenza.
- Non ha capitale: il modulo non chiedeva il patrimonio, quindi lo scopri solo in call.
- L'ha ricevuto anche il tuo collega: lo stesso contatto venduto a più consulenti viene chiamato tre volte in un giorno e smette di rispondere.
Cosa pretendere per iscritto
Qualunque servizio tu stia valutando, chiedi che nel contratto ci siano:
- il numero minimo di contatti qualificati al mese e la definizione di "qualificato";
- il numero minimo di appuntamenti al mese;
- il numero minimo di appuntamenti con persone sopra una soglia di patrimonio;
- cosa succede se un numero non viene raggiunto;
- l'esclusiva sulla tua zona.
AI Elite Advisory scrive nel contratto 30 contatti qualificati, 6 appuntamenti e 2 appuntamenti con persone da 100.000 euro in su al mese. Se uno manca, continua a lavorare a proprie spese finché non ci si arriva.
Perché il minimo garantito è un calcolo, non una promessa
Una campagna geolocalizzata lavora su un bacino di almeno 120.000 persone nella provincia. Da quel bacino si estraggono 500-600 contatti. Garantirne 30 al mese vuol dire usare una quota che la zona regge per più di un anno. Il numero nasce dalla capienza del territorio, per questo si può mettere per iscritto.
Domande frequenti
Quanto costa un contatto per un consulente finanziario?
Dipende dalla zona e dal filtro. Più il filtro sul patrimonio è severo, più il singolo contatto costa e meno contatti arrivano. Il numero da confrontare non è il costo per contatto, è il costo per cliente acquisito.
Posso usare i contatti anche per altri prodotti?
Sì, con il consenso raccolto nel modulo. Un contatto non pronto oggi resta in una lista che continua a ricevere messaggi e può tornare mesi dopo.
Scritto da Francesco Labriola, fondatore di AI Elite Advisory.
