Quanto costa acquisire un cliente per un consulente finanziario: CAC e LTV spiegati semplice
Il costo di acquisizione di un cliente (CAC) è quanto spendi in totale per portare a bordo un cliente nuovo; il valore del cliente (LTV) è quanto ti rende in commissioni per tutti gli anni in cui resta con te. Un canale conviene quando l'LTV è diverse volte il CAC, anche se il CAC sembra alto. Guardare solo il costo per contatto porta a scegliere il canale sbagliato.
Le due formule
- CAC = (budget pubblicitario + costo del servizio + tempo tuo, se lo valuti) / clienti acquisiti nel periodo
- LTV = commissione annua media per cliente × anni medi di permanenza
Il rapporto LTV / CAC dice quanti euro rientrano per ogni euro speso per acquisire.
Perché il costo per contatto inganna
Due campagne: la prima porta contatti a pochi euro ma senza filtro sul patrimonio, la seconda porta contatti che costano di più ma hanno dichiarato capitale da affidare. La prima ha un costo per contatto migliore e quasi sempre un costo per cliente peggiore, perché la maggior parte dei contatti non arriva mai a un mandato. È il motivo per cui un buon filtro fa ricevere meno contatti e più clienti.
Anche i canali "gratis" hanno un CAC
Un esempio: 6.000 euro spesi in tre mesi tra produzione di contenuti e tempo, che portano 6 clienti con un piano da 50 euro al mese, fanno un CAC di 1.000 euro per cliente. Il canale sembrava gratuito perché non c'era una fattura pubblicitaria, ma il conto si fa lo stesso.
Perché un CAC alto il primo anno può andare bene
Un cliente in gestione resta per anni. Se il primo anno ti rende quanto ti è costato acquisirlo, sei a pareggio, e dal secondo anno in poi è margine. Per questo la domanda da farsi non è "quanto mi costa questo cliente", ma "quanto mi rende questo cliente in cinque o dieci anni, rispetto a quanto l'ho pagato".
Come si usa il conto per scegliere
- Calcola la tua commissione media annua per cliente e quanti anni resta in media.
- Chiedi a chi ti propone un canale quanti clienti, non quanti contatti, ci si può aspettare, e quali numeri mette per iscritto.
- Stima il CAC con budget, canone e il tuo tempo.
- Confronta con l'LTV. Se il rapporto è basso anche nello scenario buono, il canale non fa per te.
Domande frequenti
Dove trovo i miei numeri di partenza?
Nel gestionale della rete: raccolta media per cliente, commissione media, anzianità media del portafoglio. Se non li hai, partire da lì vale più di qualsiasi campagna.
Il budget pubblicitario entra nel CAC?
Sempre. Il canone dell'agenzia e il budget pagato alla piattaforma sono entrambi costo di acquisizione.
Scritto da Francesco Labriola, fondatore di AI Elite Advisory.
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