Come trovare nuovi clienti da consulente finanziario senza passaparola
Un consulente finanziario trova nuovi clienti senza passaparola con campagne a pagamento sulla propria provincia e un filtro sul capitale prima dell'appuntamento. La persona compila un modulo che chiede il patrimonio, riceve una guida col nome del consulente, viene richiamata subito e arriva in calendario già informata. Così l'agenda smette di dipendere da quando arriva una referenza, e ogni passaggio si può misurare.
Perché il passaparola non basta più
Il passaparola funziona, ma ha tre limiti che nessun consulente può correggere da solo:
- non si programma: arriva quando un cliente se ne ricorda, non quando ti serve;
- si esaurisce: la rete calda di ognuno ha un fondo, e dopo qualche anno si tocca;
- non si misura: non sai quanti nomi arriveranno il mese prossimo, quindi non puoi pianificare la crescita del portafoglio.
Le tre domande da farsi prima di scegliere un canale
- Chi cerca chi? Nell'outreach sei tu a cercare la persona. In una campagna a risposta diretta è la persona a compilare il modulo e a chiedere di essere contattata.
- Quando arriva il primo appuntamento? Un canale che rende tra un anno non risolve l'agenda di questo trimestre.
- Chi si prende il rischio? Se paghi un canone e i contatti non arrivano, il rischio è tuo. Se il minimo è scritto nel contratto, è di chi te lo vende.
Il percorso di un contatto, dal modulo al mandato
| Passaggio | Cosa succede | Numero da guardare |
|---|---|---|
| Campagna | Annuncio mostrato a chi vive nella tua provincia | Costo per contatto |
| Modulo | La persona dichiara patrimonio e situazione | Contatti qualificati |
| Guida | Riceve un materiale col tuo nome che risponde all'obiezione principale | Tasso di risposta alla chiamata |
| Chiamata | Richiamata entro pochi minuti, fissa l'appuntamento | Appuntamenti fissati |
| Appuntamento | Prima call di diagnosi | Appuntamenti presentati |
| Chiusura | Proposta e chiusura, in tre call | Clienti acquisiti e capitale |
Quando qualcosa non va, questa tabella dice dove: se i contatti arrivano e gli appuntamenti no, il problema è nella chiamata, non nella campagna.
Il dettaglio che fa la differenza: richiamare in pochi minuti
Un contatto che ha appena compilato un modulo si ricorda di te per poco. Richiamarlo entro pochi minuti invece che il giorno dopo cambia il numero di appuntamenti più di qualsiasi modifica all'annuncio. Per questo una delle due condizioni della garanzia di AI Elite Advisory è proprio richiamare i contatti nei tempi concordati.
Quanti clienti servono per crescere davvero
Parti dal tuo obiettivo di raccolta e lavora all'indietro: obiettivo diviso raccolta media per cliente dà i clienti che servono. Clienti diviso il tuo tasso di chiusura dà gli appuntamenti. Appuntamenti diviso la percentuale di contatti che diventano appuntamento dà i contatti. Se il conto non torna con il passaparola, serve un canale che produca quei contatti ogni mese.
Domande frequenti
Serve un sito?
Serve una pagina che ti renda verificabile, perché chi ti contatta ti cerca prima dell'appuntamento. Il canale che porta i contatti però è la campagna, non il sito.
Le persone che arrivano dalle pubblicità hanno davvero capitale?
Solo se il filtro è fatto bene. Il modulo chiede il patrimonio e la telefonata di qualifica lo verifica: per questo si ricevono meno contatti di quelli che promettono altri, ma più appuntamenti utili.
In quanto tempo arriva il primo appuntamento?
Il sistema di AI Elite Advisory è costruito per fissare il primo appuntamento entro quattordici giorni dall'accensione delle campagne.
Scritto da Francesco Labriola, fondatore di AI Elite Advisory.
